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                  1. 點點客

                    科技造就移動電商先鋒

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                    首頁 > 幹貨邦 > 獲客類 > 打破傳統酒業招商“潛規則”,京酒人人店2個月收款1000W+,招募200+經銷商
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                    點點客 ·  2017-11-23 17:20   34
                    摘要:京酒誕生于1996年,是北京糖業煙酒集團與五糧液集團合作開發的自有品牌,上市二十多年來經久不衰。2017年9年,京酒開啓了人人店廠家版的運營,向經銷商和合作夥伴提供線上商城支持,協助傳統經銷商轉型線上。


                      京酒誕生于1996年,是北京糖業煙酒集團與五糧液集團合作開發的自有品牌,上市二十多年來經久不衰。2017年9年,京酒開啓了人人店廠家版的運營,向經銷商和合作夥伴提供線上商城支持,協助傳統經銷商轉型線上。

                      傳統白酒招商采用費用核銷制,高門檻,高風險,使得白酒行業僅有大酒商的身影。爲了扶持小酒商,京酒推出了新酒商創業幫扶計劃,以“費用前置”的全新招商模式,進貨送人人店線上商城的新零售商業形态,招募大批年輕的小酒商、新酒商,優化了經銷商結構。開啓廠家版僅2個月,京酒就收款1000W+,招募了200多個授權經銷商。

                      一、京酒傳統經銷商轉型線上,低試錯成本驅動試水移動電商



                      北京糖業煙酒集團成立于1949年6月18日,連續多年位列北京市百強企業、中國服務企業500強。1996年,北京糖業煙酒集團根據北京地區主流消費群體對中檔白酒的口味偏好,與五糧液集團合作開發自有品牌“京酒”。京酒作爲一款濃香型白酒,具有“低而不淡、濃而不酽、入口甜綿、回味悠長”的特點,上市二十多年來經久不衰。
                      2017年7月,京酒開通人人店廠家版,并于9月中旬正式開始運營。京酒總部利用廠家版的多人人店子店開通權限,向經銷商和合作夥伴提供大量線上商城,作爲線上營銷戰略的補充,協助傳統經銷商轉型線上。
                      當前,微信的高流量紅利有目共睹,客戶在哪裏商家就在哪裏,微信端的商城有着天然的流量優勢。京酒在戰略布局上将移動電商作爲線上版圖中的重鎮。更爲重要的是,京酒通過多年的傳統電商運營實踐和市場分析,發現傳統電商平台對運營能力、資金能力以及擁有資源的能力要求都很高,很多線下經銷商無法真正駕馭傳統電商平台,白酒行業内最多隻有30%的經銷商享受到了電商高度發展的紅利。
                      而移動電商通過社交、分享的方式進行商品銷售和粉絲拉新,運營成本和試錯成本相對較低,對于初次嘗試轉型線上的經銷商而言,移動電商是一個相對風險較小、門檻較低的選擇。對白酒這個以傳統經銷商和線下渠道爲絕對主導、線上轉型難度較大的行業,人人店無疑是提供了溫和轉型的環境。
                      二、對“新酒商”不友好的傳統酒業“潛規則”——費用核銷制,高門檻,高風險
                      白酒是個相當傳統的行業。在多年的穩定發展和電商經濟的沖擊之下,白酒行業的經銷規則依然沒有太大變化。作爲一個利潤相對較高的行業,高收益帶來了白酒經銷商的高門檻,沒有雄厚的資金基礎,很難獲得白酒品牌的經銷權。
                      擁有一個白酒品牌的授權經銷商資格需要多少基礎成本呢?我們按中等品牌,一個地市級區域授權經銷商來舉例:
                      1、首批進貨金額20萬到100萬起(根據區域、人口等要素有所不同),這意味着大量的囤貨、壓貨。一旦中途不做了,大批貨物很難處理,有很高風險。
                      2、支付押金,1萬到30萬起不等。
                      3、采用費用核銷制度,一級級逐級向上審核,流程最少三級,時間跨度從1個月到1年不等。核銷完的費用以返利的名義返還,而返利并不是給錢,而是給貨,需要經銷商自行變現。有時給的還是非暢銷貨,變現難度很高。
                      4、品牌商組織的各種節日壓款活動經銷商必須參加,否則旺季時拿不到暢銷貨品和政策,就不可能完成年度任務。
                      5.年度任務一般是首批進貨金額的4-5倍。要求的年度任務每年都會增長20%以上。經銷商如果無法完成年度任務,就可能會被取消經銷資格。
                      上述這些僅僅是獲取白酒經銷商資格所需要的費用,最少也需要20萬打底。再加上組建3-5人的渠道團隊人力成本、最低每月2萬元的專賣店店面成本、最少2人的營業人員成本,想要成爲白酒的經銷商,沒有深厚基礎無疑是癡人說夢。
                      京酒人人店負責人說:“經常碰到好多年輕人,特别是90後就跟我講,成功沒有我們以前那麽容易了,門檻高了,自己資金又沒有那麽多,而且90後除了思維敏捷,好多還特别孝順,創業也不願意找家裏借錢,怕父母擔心。所以我們想用一種全新的商業模式,颠覆、打破各種行業潛規則,給更多年輕人創造機會,去開啓商業夢想的大門。”
                      他們将這個計劃命名爲“颠覆行動”。颠覆傳統酒業招商、經銷規則,颠覆傳統銷售模式,颠覆“大酒商”的單一經銷商結構,以直面年輕人和新零售的姿态,爲白酒這個傳統行業,帶來澎湃的生命力。
                      三、新酒商創業幫扶計劃啓動,京酒開創“費用前置”招商模式

                      2017年9月中旬,随着京酒的人人店廠家版正式開始運營,新酒商創業幫扶計劃也正式啓動。新酒商創業幫扶計劃斥資9000萬,以開創性的“費用前置”模式徹底颠覆了傳統行業規則,着重招募年輕的新酒商、小酒商。



                      1.不壓貨,不墊費用。隻需要支付9900元的貨款,就可以成爲京酒的授權經銷商。所有市場費用全部前置,不走核銷。經銷商進貨後,銷售所得利潤都是進入經銷商口袋的現錢,而不需要通過層層審核,二次變現。
                      2.線上線下聯動的新零售模式。經銷商支付9900元的貨款後,隻要有意向經營線上商城,就可以獲得總部免費開通的人人店子店,做無成本的線上生意。對于很多沒有線下渠道的新酒商來說,進貨不僅給貨還給銷售平台——人人店,等于是以極低的金額獲得了商品和銷售渠道的打包,對“小酒商”來說是很大的資源扶持。
                      3.可退貨,0風險。白酒行業普遍不允許經銷商退貨,京酒卻敢于承諾允許退貨,經銷商無法銷售的成箱未開封酒品總部可以給予回收、退貨。保證了很多首次涉足白酒行業的新酒商們無後顧之憂,勇于創業,試水新鮮領域。
                      4.沒有年度任務,不存在強制參與的節日壓款活動。
                      5.特殊政策支持。給予每位新酒商每年最高3萬元的獎勵,3萬元以折算在商品進貨折扣中的方式給予。通過實打實的資金補貼扶持新酒商。
                      6.免費運營培訓。總部對經銷商将進行系統全面的培訓,包括:酒類知識培訓、銷售知識培訓、人人店運營培訓,以及各種線上營銷活動的策劃、組織。在爲經銷商開通人人店子店後,總部會有專人負責經銷商子店的公衆号、微信支付的開通等前期系統配置和搭建裝修、商品上架,幫助經銷商節約人力成本,快速上手。開啓廠家版僅2個月,京酒就已經有了20多家正式對外運營的人人店子店,另外還有數十家子店正在搭建裝修之中。
                      如此優渥、無風險的扶持政策,加上糖業煙酒集團作爲國營集團公司的品牌聲譽和市場公信力,使得京酒的全新招商模式大受歡迎。新酒商創業幫扶計劃實施至今不過2個月,京酒就已收款了1000W+,新增了200多位經銷商。
                      四、招募新鮮血液,小酒商崛起,經銷商結構優化

                      傳統白酒行業是被大酒商所占據的行業,京酒通過“費用前置”的收費方式和人人店電商軟件支持,使得大量沒有雄厚資金基礎、擁有創業熱情和移動互聯網運營知識的年輕人得以成爲京酒的授權經銷商,哪怕沒有線下渠道和資源,承擔不起店面、營業員成本,也可以建立專屬人人店,在人人店上進行商品銷售、活動運營、會員管理,結合社群運營和公衆号運營,通過社交裂變的手段拉新、沉澱、變現。



                      小酒商的加入優化了京酒的經銷商結構,形成了大酒商+小酒商,線上+線下經銷商的多元格局。
                      爲了擴展經銷商網絡,更強有力地招募新鮮血液,京酒組建了各大城市的城市團隊負責招商,除了傳統的展會、地推、客戶轉介紹,還在專門的招商QQ群、微信群上舉辦線上招商會和宣講會,在京酒的線上商城發布招商海報,官方公衆号推文招募新酒商,最大化挖掘意向人群。
                      運營人人店自然需要發展推客,推客比起對移動電商和京酒品牌所知甚少的陌生商戶而言,更容易理解人人店的運營模式和京酒的品牌價值。由于新酒商創業幫扶計劃不到萬元的低門檻與0風險無憂政策,使得京酒發揮就近原則,從推客中發展經銷商,在商品銷售與社群運營中潛移默化地宣傳招商政策,鼓勵互聯網創業,由此擁有了數量衆多的從推客升級而來的經銷商。
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                    知識要點

                    傳統白酒招商采用費用核銷制,高門檻,高風險,使得白酒行業僅有大酒商的身影。爲了扶持小酒商,京酒推出了新酒商創業幫扶計劃,以“費用前置”的全新招商模式,進貨送人人店線上商城的新零售商業形态,招募大批年輕的小酒商、新酒商,優化了經銷商結構。開啓廠家版僅2個月,京酒就收款1000W+,招募了200多個授權經銷商。