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                    科技造就移動電商先鋒

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                    首頁 > 幹貨邦 > 複購類 > 在做複購活動時你所需要知道的獲利心理
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                    點點客 ·  2016-09-07 13:29   33
                    摘要:你知道什麽是獲利心理嗎?小編來給你說說,爲什麽讓消費者“占便宜”也能獲得高額利潤!
                      從世界各知名營銷案例中,我們發現了這樣一個怪圈:幾乎所有銷售人員一緻認爲,獲得高額的利潤額,是源于他們做到了“讓客戶買到便宜的産品”。

                      爲什麽使他人“占便宜”,就能創收高效的利潤?

                      首先,讓我們來了解下,什麽是獲利?從字面來講,是我國漢語言文學中較爲常用到的一個詞語,指的是在某些交易行爲中獲得利潤;從營銷角度上,獲利即指買賣一件産品間所賺取的差價。

                      一個涉及多領域的市場營銷團隊曾做了這樣一個試驗,要求一部分商家按正常程序去銷售産品;另一部分的商家則以促銷手段盡量讓客戶獲得最大的好處。結果,發現他們的季報有很大的變動。

                      那些按正常程度去銷售産品的商家,季度銷售額如期完成計劃;而那些以促銷手段盡量讓客戶獲得好處的商家不僅業績額未有所提升,還虧損了10%。然而,到了第二個季度的時候,兩家的負責人驚詫地發現,按正常程序走的商家業績,開始走向下坡路,反觀另一家,業績不僅超額完成,還輪番了二倍,且每天到店購物的用戶幾乎絡繹不絕。

                      不可否認,利用消費者獲利心理進行營銷戰術,無論是從消費者角度還是自身方面,都算是一種穩賺不賠,雙方共赢的買賣。然而,商家們雖摸清了消費者的獲利習性,但對于如何進行營銷的方法,卻一知半解。在此,小編從過往知名案例中總結了幾套方法,今天就在這裏跟大家一起探讨學習下。

                    優惠券



                      一、下次購買減免優惠



                      在商業市場中,曾流傳着這樣的一句話:“如果你不能把客戶第一次購買時伺候好,那麽就請加倍努力服務好客戶的第二次。”話語雖短,卻内含深意。不可否認,下次購買減免優惠已然成爲廣大商家們的常用促銷手段之一。通過觀察客戶第一次消費習性、數量、價格及購買頻次等特征,爲其制定下次複購的促銷方案,最終提升銷售業績。然而,下次購買減免優惠并非什麽樣的産品都适合,具體還要根據其實際産品情況去推斷。比如,像一些女性日常所用的化妝品,就比較适合下次購買減免優惠的範疇;又如一些體積大、價格昂貴的電腦、電視、冰箱等大物件,商家基本上對其減免的可能性比較小。但不論怎樣,從常規情況來看,對于回頭複購的客戶,雖說商家們未對其進行大額的減免優惠,但小額的折扣、贈送等方面還是讓人挺滿意的。目前,從商家進行的一些下次購買減免優惠案例中可以看出,一般都是以現金抵用券、會員折扣、抽獎等相對傳統的方式進行。此種形式雖說老套,但從某種程度上,卻不失爲營銷戰中一大利器。

                    積分換購


                      二、購買積分換物



                      積分換物已屢見不鮮,不僅涉及行業廣,而且還有不少商家變着心思玩兒。通過客戶購買産品後,獲取一定積分,然後根據商家制定積分規則,兌換相應的禮品。雖說對于兌換形式或兌換獎品比較單一,但在商家的眼裏,正是因爲這種小而美、簡易操作的積分模式,才讓他們的業績額番了又番。目前,積分換物模式雖說大肆甚行,卻并非适合任何産品。比如好玩又有趣的遊戲廳就将積分模式玩得很得心應手;又如固定式的房産買賣就沒有所謂的花花梢梢。不一而足,但我們始終相信,積分模式非一成一變,說不定哪天買房就有積分兌換優惠了。因此,面對不一樣的産品,隻有針對性的從産品個性出發,才是營銷之根本。

                      三、附贈附屬産品



                      通過購買一件産品,然後贈送一件小禮品,不失爲獲增客戶好感的一大營銷手段。目前,在商品促銷中,爲了進一步吸引客戶消費或再次購買,商家往往利用其客戶獲利心理,從而進行各種附贈附屬性質的促銷活動。然而,附贈方式雖說備受消費者喜歡,但卻非适合任何産品。比如商超促銷活動中,商家通過購買産品附贈禮品的模式被消費者狂搶;但如果将此附贈模式轉移到汽車上,雖說使購車者内心歡喜,但重用性确不大。誠然,附贈隻是手段,而非目的,用的好不好,就要看自己如何衡量把握了。

                      四、附贈附屬服務



                      與以上附贈附屬産品的手段基本雷同,但不同的是,産品換成了服務。相對而言,服務可以是一種存在于紙質上的合同,又可以是一件價值無限的無形财産,它會因服務周期、内容、質量等不特定因素而有所變化。比如購買一輛汽車,店家附贈了未來三年免費維修的服務;又如在某餐飲店吃飯,在買單時商家附贈了一張僅可在三日内使用的淘寶現金抵用券。從此兩種模式可以得出,前者附贈的是未來服務;後者附贈的是當下服務。因此,我們得出附贈形式,它可以适合任何産品,但它會受制服務内容,而最終使得商家促銷結果變得有所不同。

                    買1送1



                      五、買N送N



                      促銷方式多如牛毛,但買N送N的方式卻不曾多見。一旦使用了買N送N方式的商家,除了預估重大節假促銷或特殊節慶使用之外,那隻有傳說中所謂的清倉大甩賣了。當然,不論商家目的何在,最終的結果不容置疑。同時,很多消費者覺得買N送N吊炸天了,如果一直使用這種方式就好了。在這裏,隻能說想想就好了。試問?換作任何一個商家包括我們自己,會用殺敵一千自傷八百的形式嗎?手段固然高明,但也并非适合任何産品。如啤酒,使用買N送N肯定能叫好一片;但如果将一台價值一萬塊的電視機使用買N送N就不值得了。因此,商家在銷售時,選擇手段固然重要,但也要看其産品對象是否值得這樣做。

                    限時秒殺



                      六、限時閃購秒殺



                      即在規定的時間内進行搶購秒殺的一種促銷形式。此種形式,商家一般會根據某個特定的場景、時間段、氣氛高低等硬性條件而進行的一種活動形式。比如像一些商超零售店就比較受歡迎,不僅能調動現場氣氛,還能提升購買率;但在有的場景就比較受限,像一些大物件、價格高昂的專賣店,就不能随性使用。因此,限時閃購秒殺不僅要根據産品特性,還要結合有利于自身的優勢特點,抓住一定的時機去進行,才能有想像中的效果。

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                    知識要點

                    “讓消費者認爲自己買到了便宜的産品”是我們獲利心理的初衷,在複購環節可以表現爲二次購買折扣、積分獎勵、附加服務等,而且這些手法對新老客戶都是适用的。