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              科技造就移動電商先鋒

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              首頁 > 幹貨邦 > 轉化類 > 轉化率高達50%,門店客流精準導入線上,自然醒生活家居在人人店月銷150W+
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              點點客 ·  2017-11-30 16:48   27
              摘要:自然醒創立于2008年,主營生活家居産品,通過9年的品牌發展,已在9省46城開了160餘家實體門店,成爲珠三角家喻戶曉的連鎖品牌,并向全國範圍快速蔓延門店體系。

              自然醒創立于2008年,主營生活家居産品,通過9年的品牌發展,已在9省46城開了160餘家實體門店,成爲珠三角家喻戶曉的連鎖品牌,并向全國範圍快速蔓延門店體系。

              爲了切實打造自然醒全渠道運營體系,擴大線上線下客戶覆蓋率及有效互動性,2016年8月,自然醒與人人店開啓合作,建立“醒商城”,成功推動了生活家居行業向新零售家居2.0時代轉型。

              自然醒通過線下三階段精準引流,将線下的近百萬會員,轉化爲46萬的公衆号粉絲和56萬的人人店會員,轉化率都在50%左右。

              自然醒爲醒商城制定了差異化的産品與優惠政策,通過專屬會員日、階梯購、秒殺、砍價、組合套裝、滿贈、電商專享商品等運營手段,立足女性用戶的公衆号情感營銷,實現了月銷售額突破150W,日均訂單量400~500單的成績。

              1、線下三階段精準引流,到店客流導入線上,轉化率高達50%自然醒擁有覆蓋全國的160餘家線下實體門店,并且目前還在以每月新增20家門店的速度高速擴張發展中。依托線下接近百萬人的會員體系,自然醒通過線下門店引流,将用戶群“導入”線上,使之成爲第一批精準的消費受衆。

              對于僅在深圳區域每年服務就已超過300多萬顧客的自然醒來說,線下消費群的成功“遷移”線上注定了自然醒人人店的消費者是一個龐大而不斷更新的購買群體。可以說,線下客流是醒商城的核心驅動力量。



              自然醒對線下引流的過程按照用戶的消費流程分爲三個階段。

              前期,自然醒讓門店的導購員全部成爲醒商城的推客,導購在自己的朋友圈和社群中推廣醒商城推廣碼,利用個人社交影響力宣傳品牌、推廣産品。

              中期,針對到店選購的客流進行引流。自然醒的店鋪内的各種物料上都帶有公衆号,推薦消費者掃碼關注,在公衆号中沉澱流量。導購對有購買意向的消費者會建議掃描推廣碼直接進入人人店購買,由于醒商城同時支持自提和快遞,所以消費者通過人人店購買自提商品,一方面可以免于排隊買單,節約時間,另一方面可以享受商品在醒商城上的特别優惠,還可以領取完優惠券再下單,以更低的價格獲得心儀的商品。自然醒爲導購們設置的推客傭金高于門店提成,激勵導購們積極分享與推薦,協助轉化到店客流。



              後期,在消費者買單的時候,收銀員會推薦掃描關注二維碼,免費贈送購物袋。由于購物袋是線下消費時的硬支出,消費者普遍樂于掃碼獲得購物袋的免單。自然醒自然地在消費流程中植入了關注公衆号的環節,以極低的成本完成大規模線上引流。



              通過這三階段的持續精準引流,加上公衆号和人人店的精心運營,自然醒擁有了驚人的線下客流轉化率,線下的近百萬會員,通過一年多的線上導流,轉化爲46萬的公衆号粉絲和56萬的人人店會員,轉化率都在50%左右。

              2、差異化産品與優惠政策,打造線上獨有消費體驗

              自然醒的線上受衆幾乎都來自于線下顧客,所以是非常精準的用戶群體。自然醒通過每周的公衆号定時推送和人人店豐富的營銷活動、會員福利,打造線上與線下差異化的産品與優惠政策,以與實體門店截然不同的消費體驗留存用戶,提升線上運營的粘性。

              01、人人店獨享:周三會員日

              自然醒每周三都會在醒商城上舉辦會員日特惠活動,以8折的會員折扣價向人人店會員銷售被線下市場驗證過的精選爆款商品。周三會員日是自然醒人人店獨有的會員活動,在實體門店中享受不到這個優惠。自然醒的商品單價大部分在99-199元之間,會員日爆款折扣的産品選擇,深受用戶歡迎。自然醒通過定期的會員折扣活動,培養用戶線上消費習慣,提升用戶對品牌的粘性。

              02、豐富營銷活動:秒殺、階梯購、砍價齊上陣

              自然醒運用人人店營銷工具定期推出各種促銷活動,長期舉行秒殺、階梯購、砍價等活動,通過不同的形式刺激用戶消費,提升用戶活躍度。



              03、組合銷售,訂單量提升40%

              組合銷售是自然醒非常擅長使用的一種營銷方式。自然醒的主打商品是床上用品,當前秋冬季節正好是旺季。床上用品無論是四件套、床墊、枕頭、被子,都非常适合搭配成套裝。自然醒采用套裝組合式銷售,比如四件套與冬被組合,套裝價格比起單品價格總和平均優惠40-50元。讓顧客的購物需求得到滿足同時享受到優惠,并提高消費客單價。自然醒發現,采用組合銷售的方式,訂單量比起單品銷售提升了40%左右,營銷效果非常突出。



              04、滿贈活動:買大件送小物

              自然醒還持續地進行滿贈活動,選擇合适的小物作爲贈品獎勵。比如滿299送方巾,滿699送哈士奇布偶,一方面可以有效提高客單價,另一方面可以增加産品的吸引力和附加價值。

              05、每周上新,電商專享商品

              自然醒每周都會定期上新,并在公衆号同步進行“好物推薦”,提醒用戶時刻關注産品動态。很多新品是醒商城專享商品,不在線下門店銷售,隻能在人人店購買,選擇快遞配送。通過精選的專享新品,自然醒差異化定位了線上商城和線下門店的産品策略,進一步提升了醒商城對會員的獨家吸引力,助推線下客流沉澱于線上。

              通過這些運營策略、活動和精細的會員管理,醒商城無論在銷售額、訂單量、客單價、會員數、複購率等數據上都達到了驕人的成績。醒商城目前的月銷售額已經突破了150W,日均訂單量400~500單,會員數高達56萬人。

              3、情感營銷+場景化營銷,立足女性用戶,公衆号平均閱讀量1W+坐擁46萬公衆号粉絲,當然不僅僅是因爲自然醒對線下客流的精準引流,如果公衆号内容不吸引人,用戶照樣會取關。自然醒組建了專門的公衆号策劃部,對官方公衆号的推送内容進行精心的選題、編寫、排版。

              如何讓産品推廣的内容被用戶接受甚至是喜愛?自然醒有自己的“套路”——情感營銷+場景化營銷。

              購買家居用品的大多爲女性用戶,自然醒基于女性用戶的情感需求,編輯呈現有關産品的内容,從而提高人人店售賣産品的内容價值,可以達到傳播——銷售——二次傳播的交互效果。

              自然醒的公衆号文章在選題、标題、配圖、産品介紹前的導入故事上都常常以明星、綜藝、段子、情感故事、網絡熱點、流行語爲依托,以輕松诙諧的行文風格,巧妙地引入到産品推薦之中,起到“潤物細無聲”的效果。



              比如從“宋慧喬宋仲基大婚”到“自然醒無法給單身狗找對象但是可以送錢”切入促銷活動,從網絡流行語“吃雞”到“男票喜歡打遊戲可以買情侶裝備”切入到居家裝備推薦……自然醒的推文全都立場鮮明地站在女性視角,獲取女性用戶的情感共鳴,以趣味内容吸引粉絲、擴大傳播,以場景營造激發消費欲望。



              自然醒在公衆号運營上還很注重内容的互動性,不定期提出互動話題,圍繞“愛”、“家”等溫情話題展開,精選留言評獎,引導用戶留言互動。



              除了新品、好物推薦,促銷活動宣傳等内容,自然醒公衆号還結合熱點和節日開展獨立活動,如情人節禮物送女友、重陽節溫暖予親友、光棍節購物大狂歡……全方位提高粉絲粘性、活躍度,公衆号文章平均閱讀量高達1W+。


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              知識要點

              自然醒運用人人店營銷工具定期推出各種促銷活動,長期舉行秒殺、階梯購、砍價等活動,通過不同的形式刺激用戶消費,提升用戶活躍度。