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            點點客

            科技造就移動電商先鋒

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            首頁 > 幹貨邦 > 創收類 > 洛禾圖通過人人店首月銷售32W+,活躍推客84%, 将冰淇淋賣到全國
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            點點客 ·  2017-06-09 10:49   37
            摘要:冷鏈行業的整體平均毛利率在 15%~20%之間,海鮮、雪糕等高損耗産品的毛利率甚至高達50%,市場極爲龐大,但冷鏈耗損率也極高,小規模冷鏈商戶甚少能夠存活長久。加入帝王蟹、禮盒等拓寬産品線,東媽将精力着重在出入境運輸、銷售渠道拓展等,真正實現冰庫789從“小跨境”到“大品牌”的成長。

            和大部分的代購故事一樣,冰庫789(洛禾圖)的創始人東媽,3年前有了寶寶,因爲日本的嬰幼兒零食種類繁多、營養高口味好寶寶喜歡,東媽就親自跑去日本采買;

            韓國的藥妝對自己肌膚的恢複效果好,東媽親自跑去韓國買買買;

            加拿大的奶粉、紙尿褲号稱全球最好,對寶寶肌膚無刺激,東媽又親自跑去加拿大購買;爲了給孩子買到優質、放心的正品,東媽點亮了多國人肉采買的技能。



            還單槍匹馬出國談判,說服占據日本80%市場的供貨商。


             


            原始粉絲粘性推客:高需求媽媽群+小區吃貨群 

            2013年春天,東媽懷上了寶寶,新準媽媽大多經驗不足,朋友推薦、下樓遛彎的時間,東媽就加入了好幾個胎教、準媽媽的微信社群;2013年秋,東媽放下了工作安心在家備産,陸續加入讀書、畫畫群;201310月,東媽即将生産,爲了選擇好的醫院,東媽又加入多家醫院的媽媽群。

            寶媽社群除了一起八卦吐槽、溝通寶寶日常,就是讨論買買買了,因爲孩子的聯系,寶媽社群内的信任度一向很高,東媽給自己的寶寶買買買之餘,社群内的媽媽們,也紛紛找到東媽幫忙代買,東媽的代買數量越來越大。

            寶媽作爲原始粉絲,曆經懷孕生子一年多的忌口時期,都表示對各國的美食需求極高,特别像冰淇淋這樣市場上買不到的進口産品;寶寶們也都很喜歡甜品,媽媽都想給寶寶買口味好、品質高的甜品,寶媽群成爲冰庫高粘性的忠實推客基石。



            森永冰淇淋擁有一定的用戶基礎,但粉絲群主要在江浙滬北上廣地區,在這樣的用戶分布基礎上,冰庫也将初期的用戶定位在全國發達地區并輻射周邊。

            江浙滬地域頗大,但高檔小區也數量極多,是一個明顯的用戶聚集群,幾乎每個中高檔小區都有物業組建的小區吃貨群,抓住每個社區群,小區社群下單、定點配送到小區門口、用戶自己取貨,能快速實現低成本的用戶裂變,并收獲主動背書的高端用戶群體。


            (小區統一送貨、小區門口取貨)

            國内首家森永大貿店,15天賣了18W+

            别人家都是小打小鬧小代購

            這位小姐姐直接上升國内首家森永大貿商戶

            11款森永品牌組合裝冰淇淋産品

            上線人人店15天創造了18W+的銷售記錄



            (冰庫789産品)

            打開冰庫789人人店,全部商品一共11款,而且是森永摩爾、森永PINO、田口蛋筒、格力高冰棒,四種産品不同搭配的。乍看上去差不多,仔細一看還真是差不多。


             


            在跨境電商市場,冰淇淋這樣難保存、運輸成本高、需求受季節限制的産品,幾乎沒有,小商戶承擔不了高額的成本,大品牌也沒有足夠的資格進行大批量産品進出口。然而冰庫789創始人東媽就靠這麽幾件代購市場空白的冰淇淋産品,上線人人店15天銷售18W+

            帝王蟹、冰淇淋禮盒,将冷鏈産品做到底

            随着國内溫度不斷飙升,屬于冰淇淋的季節已經到來,但是隻有11款冰淇淋,産品線還不多,但東媽豪氣側漏的說到:冰庫已經和多家不同行業供貨商達成合作,很快,日本的帝王蟹、網紅生鮮等産品都将出現在我們店内,我們還獲得了冰淇淋的獨家設計權益,專屬的冰淇淋禮盒正在陸續上線


             


            從小跨境到大品牌:征服日本最大官方供貨渠道

            東媽的粉絲越來越多,一個人代買已經滿足不了産品的需求量了,同時也爲了有更多的時間陪伴在寶寶身邊,東媽開始整合國内外資源,通過日本當地長期合作的商場、人脈等,觸達日本地區知名的供貨商——占據日本80%的食品供貨市場(具體公司名應東媽要求打碼,哔------),以大昌東峰食品等國内的運輸渠道爲基石,穩定的需求量、安全有保障的運輸+倉庫,東媽正式成爲日本森永冰淇淋産品中國首家代理商。



            2006年到2016年,國家對冷鏈市場從支持态度,上升至要求加快構建跨區域的冷鏈物流體系,政策的大力推進,讓冷鏈市場年複合增速将超過 20%。冷鏈行業的整體平均毛利率在 15%~20%之間,海鮮、雪糕等高損耗産品的毛利率甚至高達50%,市場極爲龐大,但冷鏈耗損率也極高,小規模冷鏈商戶甚少能夠存活長久。加入帝王蟹、禮盒等拓寬産品線,東媽将精力着重在出入境運輸、銷售渠道拓展等,真正實現冰庫789小跨境大品牌的成長。


            冷鏈物流行業市場規模迅速爆發(億元)

            品質保證:

            自建冷庫、70多次保溫試驗、損耗包賠付

            2017年2-5月,冰庫789人人店上線前,開啓了長達三個月的店鋪籌備,通過上海海關報關進口,在江浙滬地區自建冷藏倉庫,專人管理,自家一對一運輸送達;随後陸續建立北京、廣州、成都倉庫,以便觸達全國更多地區;更加偏遠的地區,合作順豐等冷鏈物流運輸平台,堅持24小時内送達。



            (冰庫789自己的室内送貨車) 

            爲了減少包裝耗損、保證送達前不融化,東媽和團隊經曆了70多次保溫試驗,曆經常溫、太陽直射等不同場景下的産品融化時間測試,最終選擇幹冰+特制堅不可摧保溫箱。

            如果用戶收到的産品有任何非用戶人爲的耗損,東媽全部包賠付,用品質保證收獲用戶情感信任。

            社交化推廣拉新:KOL網紅助力

            社交化電商時代,高粘性推客是品牌裂變的基礎,而網紅、KOL則是大面積潛在陌生用戶的主要激活渠道,2017年東媽大手筆的投入30W,合作知名美食公衆号、微博KOL、網紅大咖等,将冰淇淋推廣到更多用戶眼前。



             


            小結

            移動電商依托于人們使用頻率最高的社交化産品,以用戶口碑爲基礎,社群化小生态圈定向管理推廣,高信任度+情感鏈接+産品品質保證+渠道穩定,滿足目标用戶的特定需求,即便像冰庫789這樣客單價略高,但高粘性的社群推客+自發背書的口碑宣傳,實現從人到人的流量觸達轉化,從而完成1518W+的高銷售額。

            未來,冰庫789也正在通過拓寬産品線、市場宣傳、社群優化等,實現更大的品牌成長。


            免責聲明

            知識要點

            移動電商依托于人們使用頻率最高的社交化産品,以用戶口碑爲基礎,社群化小生态圈定向管理推廣,高信任度+情感鏈接+産品品質保證+渠道穩定,滿足目标用戶的特定需求,即便像冰庫789這樣客單價略高,但高粘性的社群推客+自發背書的口碑宣傳,實現從人到人的流量觸達轉化,從而完成15天18W+的高銷售額。