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                    1. 點點客

                      科技造就移動電商先鋒

                      股票代碼:430177

                      首頁 > 幹貨邦 > 創收類 > 微信營銷案例:内容+巧用人人店=收入增長
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                      點點客 ·  2016-12-27 11:42   47
                      摘要:本案例解決痛點:1、店鋪如何做好内容運營;2、店鋪如何做好線上活動策劃;3、店鋪如何進行社群運營;4、店鋪如何使用人人店的營銷工具
                        移動電商和淘寶電商是兩種不同的生意

                        近日,好想你棗收購百草味,财報披露:百草味流量、傭金、快遞成本近毛收入70%!類似情況讓越來越多的電商逃離淘寶。

                        本案例的主角東欣電商精耕淘寶7年,今年初進軍移動電商,創建移動電商品牌可俪美妝,其CEO鄒海波稱:PC電商如今已經見頂,一定要順勢而爲。

                        前兩年轉戰移動電商的企業,要麽把移動電商當成移動淘寶,要麽選擇盲目刷屏,前者發現廣告費省掉了,但用戶隻圍觀不下單,後者刷到微信朋友圈衆叛親離。

                        衆所周知:淘寶強調流量,以機器爲中心,商戶迎合搜索引擎和比價規則,買流量、拉人頭、降價,好比嗑藥,嗑藥用戶聚,藥停用戶散。而移動技術讓社交軟件和各種應用不停肢解淘寶流量,機器強制分配信息給用戶變得越來越難,用戶間、用戶與商戶間的溝通日漸頻繁深入。

                        換言之,用戶耳目清明了,大量展示加低價,不再等同于收入。以人爲中心傾注情感、獲取信任成了關鍵,這種信任可長期帶來利益,且一個人信任會裂變爲一群人的信任。

                        可俪美妝通過獨樹一幟的内容和巧用人人店,完美诠釋了這兩種生意的區别。

                        内容:聲音不同,銷量當然不同

                      微信内容營銷





                        可俪美妝的内容包括三部分:專業知識、社群交流和促銷活動。第一種内容無需贅述。

                        淘寶年代,半斤粉二兩口紅的買家秀層出不窮,用戶“耳清目明”的移動年代,每個女性都是扮美的專家,一群專家湊在一個群裏,沒有優惠不行,僅有優惠更不行。

                        除了其他美妝品牌常見的扮美攻略之外,可俪美妝的内容建設可謂獨樹一幟。

                      社群營銷網紅效應



                        可俪美妝在公司自建了一個直播廳,自制視頻,簽約網紅;更熱衷于在用戶社群中挖掘網紅,讓來自專家中的專家和她的同類們互相溝通,成功營造出全新的社群文化:一群志趣相投的人,聚在一起分享大家共同關注的事情。這種社交文化不功利且對社群成員有價值,帶來的信任感絕非淘寶年代可以比拟。

                        所以,每當可俪美妝發布類似的内容加上适當的優惠,銷量就會瘋漲3-5倍,微信内容營銷的威力可見一斑。

                        巧用人人店,完成流量收入裂變

                        移動電商的社交屬性,可不花廣告費、高轉化率、高留存率地把有限的流量快速裂變爲新用戶、收入和銷售網絡。可俪美妝充分利用人人店的社交裂變能力實現了這一屬性。

                        多人拼團優惠、好友砍價等有趣的功能稀釋了商業味道,很容易讓大家在歡笑中一傳十十傳百,可俪美妝在人人店的數十個營銷工具中,選取了秒殺、拼團、砍價等三四種常見的工具,形成固定的活動,每次都會被瘋轉,社交工具的魅力不得不讓人歎服。

                      人人店營銷工具拼團

                      人人店推客數據




                        如果說這些基本功能是主食的話,那麽推客功能就是一道硬菜。

                        推客可以在幾秒鍾内一鍵擁有自己的店,無需成本、無需壓貨,隻需要充當内容和促銷的傳播者,傭金就會源源不斷,而且使用人人店的推客體系,推客無須瘋狂刷屏,就能以美觀、有價值的形式進行推廣,絲毫不失體面。這使得很多消費者順便就變成了消費商。

                        在此基礎上,可俪美妝在線上、線下組織了大量的推客活動,包括專業技能培訓、競賽、團建活動等等,輔導推客成爲内容營銷的制造者和傳播者,這種紮實的功夫讓可俪美妝在推客深度和寬度上都表現卓越。

                        同時,可俪美妝将傭金比例設置在10%上下,既不會讓推客爲了超額收益露出猙獰的商業面孔,又能保持充分的動力,尤其是在每次促銷活動中,不參與血拼給産品留出了一定的毛利空間,可俪美妝通常會采用2C促銷與2B促銷同步進行的方式,往往會帶來推客隊伍的膨脹。

                        與之對應的,就是原有忠誠用戶極速裂變爲更多忠誠用戶、裂變爲收入和銷售網絡,而且隻要可俪美妝的内容品質不降低,這種裂變就不會停止。

                      人人店分銷裂變

                        可俪美妝的成功,首先是他們準确理解了移動電商與淘寶電商的區别,成功地從抓流量抓轉化的理科生套路,轉變成傾注感情、尊重人性的文科生套路;然後沉下來做用戶感興趣的内容、而非急功近利賣貨,成功地展現了自己的專業和情懷,獲得了用戶的信任甚至依賴,再加上巧用人人店的社交裂變功能,成功、持續成功就變成了觸手可及的事情。

                        案例:常規微信營銷工具使用

                      人人店常用營銷工具



                        活動時間:

                        7.18-7.24活動主題:圓夢有狸大魚海棠

                        活動内容:

                        1, 活動規則:

                        1.1、每日前10名下單者送雙倍積分

                        1.2、單筆訂單滿3件減10元;滿5件減30元;滿7件減50元

                        1.3、每日4款特賣産品推薦

                        1.4、周二10點秒殺

                        1.5、對于戰隊隊員,小店每日銷售達到指定目标額度,戰隊隊長給與其現金獎勵

                        活動工具:秒殺、滿件減元、積分激勵

                        宣傳渠道:

                        1,微信公衆号:提前一天公布第二天特賣産品信息社群:高峰營銷時間段,對俪商進行宣導,鼓勵發圈;俪商:根據公司人員提供專業素材發圈推廣戰隊:戰隊隊長對其隊員進行活動宣傳

                        2, 内容:戰隊成立+活動賣點

                        活動成果:

                        1, 交易額:¥775216

                      微信營銷活動成果

                      微信營銷秒殺數據






                        2, 訂單數:49073, 推客增長:18634, 訪客數:29535

                        可俪美妝借勢熱映電影“大魚海棠“,進行了爲期一周的營銷活動,上圖爲其活動轉化漏鬥圖,在來店訪問的流量中,其中6%從路人轉化爲店鋪推客,17%從到店訪客轉化爲支付訂單。據可俪美妝品宣負責人透露,接下來正在準備七夕節日的大型營銷活動,将會發動所有新老推客,并且活動小姑有望大幅超越本次”大魚海棠“活動效果。


                      免責聲明

                      知識要點

                      本案例适用于:在淘寶等電商平台面臨運營推廣費用高企,低價競争難以獲得利潤等困境的電商企業,主要解決店鋪如何順應新形勢轉變思維,在基本沒有推廣費的前提下,如何通過内容運營,借用最新的營銷工具,實現店鋪的業績增長。