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            1. 點點客

              科技造就移動電商先鋒

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              點點客 ·  2018-02-07 16:35   39
              摘要:松達就是一家賣“妝食同源”的嬰幼兒護膚品的人人店。同時,也是一家僅有12件單品的人人店,卻3個月實現了100W+的銷售額。

              聽過藥食同源,但你聽說妝食同源嗎?

              松達就是一家賣“妝食同源”的嬰幼兒護膚品的人人店。同時,也是一家僅有12件單品的人人店,卻3個月實現了100W+的銷售額。

              如何用這麽少的商品創造出這麽大的銷售?松達通過爲每件商品打造極緻定位策略和匹配度最高的營銷活動,結合全渠道運營、社群運營、推客運營積累下的流量,最大化每件商品的價值。

              同時,松達也在推客運營中不斷摸索移動社交營銷的經驗,試驗最佳激勵制度的搭建和落地,從2017年10月開始進入了合夥人運營的新階段。

              可以吃的護膚品:

              比功效更重要的是安全

              杭州千島湖天鑫有限公司是一家集研發、生産、銷售一體化的集團型公司,公司前身是生産松花粉的國有企業,後經改制。松達品牌創立于1992年,主打母嬰護膚,随着品牌的不斷發展和持續出新,松達逐步形成了松花粉、山茶油、竹纖維三大産品線。



              對嬰兒護膚産品來說,不同于成人護膚品,安全性優于功效性。寶寶很有可能會誤食護膚品,所以松達緻力于探索中華藥典寶庫,秉持着“妝食同源”的理念,松花粉和山茶油護膚品都達到了食品級,可安全食用。

              線上線下全渠道經營,三駕馬車開路

              經過多年的發展,松達在線下擁有遍布全國的3萬多家合作母嬰門店,如:孩子王、貝貝熊、愛嬰室、愛嬰島、朵朵雲等。

              在擁有了廣泛的線下實體基礎後,2015年,松達開始進軍平台電商,先後擁有了天貓松達旗艦店,京東松達旗艦店,在嬰兒面霜這個細分領域,頗有知名度。

              随着微信逐步成爲移動端最大的流量聚集地,用戶時間的碎片化,消費的社交化,移動電商時代悄然來臨。松達在2017年3月合作人人店,并迅速崛起,很快就擁有了8W+推客,3個月實現了100W+的銷售額,以線下+線上,移動電商+平台電商的的全渠道模式,迎接消費升級帶來的機遇和挑戰。



              70個社群,8W+推客,

              流量積累是第一步

              松達人人店負責人對于移動電商運營有着自己的獨到見解:“人人店作爲一個去中心化的平台,流量無疑是最重要的。在沒有自然流量的情況下,可以積累到多少自有流量,決定了人人店運營的成功與否。隻要有足夠的流量基礎,無論是做活動的效果,還是商品的銷售額,都可以得到保證。”

              在人人店運營前期,松達采用了線下門店和天貓、京東等平台電商向人人店引流的方式,積累初始的種子用戶。松達的産品在各個銷售平台都是統一的價格,成爲人人店推客自消費獲得的10%返現相當于對産品打了折扣,這對于松達的老用戶、忠實粉絲來說都是很大的誘惑。

              爲了進一步激發推客能量,松達很早就開啓了社群運營,現在已有70個社群。在每件商品的商品詳情中,松達都會加上客服二維碼和入群領10元新人的信息,用戶掃碼加客服,客服就會把用戶領入社群,并發放新人,以優惠爲“餌”,拉新引流,擴大社群流量。



              在推客和合夥人協助管理的社群中,松達以人人店平台知識、産品知識、分享技巧三部曲來爲新推客進行培訓,利用多種微信第三方工具,提供不斷更新且方便好用的推廣素材和微課培訓,建立全方位推客服務平台。



              單品定位+營銷工具巧妙組合,12個SKU各得其所

              松花粉産品2種,山茶油産品5種,竹纖維産品5種,這就是松達人人店所擁有的所有SKU,僅僅12個!

              松花粉産品是松達最老牌的産品系列,從品牌建立之初熱銷至今。随後推出的山茶油産品包含護膚和洗護産品,其中的山茶油霜是松達銷量之王。竹纖維系列主打竹纖維毛巾、柔巾、口水巾等織物,産品相對較新。

              松達将這三款截然不同的産品與人人店豐富的營銷工具相結合,根據商品定位巧妙搭配營銷工具,在一次完整的活動的前中後期達到不同的營銷活動。

              比如松達在1月24日-28日舉行的年貨節,就是通過這樣的對應組合,在活動開始的當天就獲得了900+訂單量,銷售額是平日的8倍。

              首先,松達用砍價活動作爲年貨節開始第一天的主打活動,通過砍價低至的噱頭爲活動引流,廣泛拉攏人氣。超值的砍價活動會促使用戶大範圍轉發拉好友助力,當下熱鬧非凡的搶票小程序也驗證了這一點,砍價活動讓進入松達人人店的流量明顯增多,爲年貨節的成功進行打下了基礎。



              其次,24-28日中的每一天,松達都選2款産品進行限量秒殺活動,10點開搶。所有秒殺産品松達都選擇竹纖維産品系列,這是因爲竹纖維産品相對而言還尚未打開市場,受衆面較小,秒殺活動可以讓更多的用戶低價試用産品,既起到了豐富年貨節營銷活動形式,通過限時限量增加活動緊張感的作用,又對品牌的長期發展和用戶消費習慣的養成有所幫助。


              在這個基礎上,搭配上直接折扣、滿減、前××名買送和單品買送等各種類型的優惠,激活松達已有的豐富的流量,松達年貨節在年前的最後一波營銷大潮中大獲成功。

              2次合夥人制度試水,松達推動合夥人戰略

              随着推客運營的逐步深入,松達發現推客所能獲得的傭金激勵有一定的限制,爲了進一步激發有能力和創業意向的推客的潛力,強化裂變屬性,松達謹慎地開始試水合夥人制度,通過合夥人的無限分紅進一步推動人人店銷售。

              2017年10月10日,松達開始第一次合夥人制度的嘗試,發現成爲合夥人後,有能力的推客獲得的傭金差不多是以前的2倍,這激發了很多優秀松達推客的關注和熱情。

              2017年11月11日,雙11活動時,松達又進行了第二次合夥人測試,設立了10個合夥人。松達驚喜地發現,這10個合夥人就帶來了雙11活動中70%的銷售額。



              如果做好合夥人,松達人人店将會有新的飛躍!

              這兩次試水讓松達堅定了以合夥人建設作爲松達人人店發展戰略的信心,開始廣泛招募合夥人,并且爲合夥人提供更優質的服務。經過兩個月的合夥人招募與建設,目前松達已有50名左右的合夥人,短期内的目标是将合夥人團隊擴容到100-200人,由此邁入松達人人店全新的運營階段。


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              知識要點

              随着微信逐步成爲移動端最大的流量聚集地,用戶時間的碎片化,消費的社交化,移動電商時代悄然來臨。松達在2017年3月合作人人店,并迅速崛起,很快就擁有了8W+推客,3個月實現了100W+的銷售額,以線下+線上,移動電商+平台電商的的全渠道模式,迎接消費升級帶來的機遇和挑戰。