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                        點點客

                        科技造就移動電商先鋒

                        股票代碼:430177

                        首頁 > 幹貨邦 > 創收類 > 微店怎麽做到不促銷引流?習大大也震驚了
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                        點點客 ·  2016-11-04 14:47   40
                        摘要:有些店鋪缺乏科學細緻的運營,迷戀通過降價促銷活動引流,一旦停止促銷則業績下滑,如何不随意做降價促銷活動也能做到引流?讓堯舜牡丹來告訴你。
                           堯舜牡丹一家集牡丹研發、生産、銷售、生态旅遊等于一體的牡丹深加工企業,在多年的運營中成爲全國牡丹産業标杆企業,2013年甚至吸引國家主席習大大親臨指導,擁有牡丹面膜、牡丹精油、牡丹手霜等産品。

                        人人店互聯網發展

                           但是多年來一直走的是線下傳統門店和淘寶等PC端渠道,近年,随着移動互聯網的發展,線下實體店和PC端購物平台都收到了強有力的沖擊,堯舜牡丹跟随市場趨勢,入駐人人店,3個月内發展推客5000餘人,銷售額超過200萬,成績取得的背後是堯舜牡丹獨特的運營方式,作爲以牡丹精華液爲主打概念的品牌,堯舜牡丹走的是高端路線,價格輕奢,爲了保持高端品牌溢價,堯舜牡丹對打折促銷等引流方式慎之又慎,而是通過極緻的運營實現業績指标。

                           傳統線下渠道的痛點:高推廣成本,低轉化率作爲一家傳統企業,堯舜牡丹在全國各地擁有150餘家自有渠道,入駐商超600多家,如此規模的線下銷售網絡加上廣播、媒體刊物的廣告投資,卻遇到了轉化率低,投入産出比效果較差的問題。

                           而淘寶類的傳統電商,銷量領先、知名品牌、性價比優勢等指标比較容易被消費者看中,一旦有更好的對比産品出現,客戶很容易流失,用戶轉化率、複購率和客戶粘性都不高,堯舜牡丹這類強調設計感、用戶體驗感等等無形價值的品牌在淘寶類傳統電商時代難以獲得競争優勢。

                           而人人店分銷系統是基于微商的社交屬性進行開發,往往産品好然後運營得當,很容易引發朋友圈的轉發,商戶可以不花廣告費,就實現流量和用戶的不斷裂變。

                        社交電商轉化率



                           爲了使線上線下能相互協同配合,在堯舜牡丹建立的O2O體系中,他們将線下門店、代理商和線上銷售體系進行了利益分成和品類區分,在線上布局具有高性價比屬性的産品,線下則推出高利潤産品,能夠讓消費者獲得較好的體驗和服務。

                        電商門店利益分成



                           如何找到你的微信精準粉絲?



                           堯舜牡丹通過老客戶的客群分析,發現核心目标群體特征較爲明顯:30歲左右,女性爲主,中等收入水平,較追求生活品質,願意嘗試新産品。

                           這樣的粉絲群體生活軌迹通常較爲固定集中,共同興趣高度吻合,線下獲取成本極低,社群黏性遠高于其他群體。在此基礎上,堯舜牡丹制定了“本地化、社群化”的粉絲獲取策略。沒有急于無限擴大分銷商數量,而是沉下心來做了深入的粉絲生活形态研究:在某些既定的地理範圍内,潛在粉絲數量有多少?從早到晚每個小時分别在做什麽?什麽時候、接觸什麽樣的媒體?偏好什麽樣的促銷活動和社會活動?在這個粉絲行爲畫像的基礎上,本地化粉絲的運營就變得相對容易了。

                           針對粉絲行爲畫像進行精準的微信吸粉推廣?



                           線下:

                           與當地媒體合作,引流本地粉絲,爲什麽堯舜牡丹要與當地的媒體合作?原因就是堯舜牡丹的目标市場是本地用戶,當地的媒體資源與堯舜牡丹在目标客戶上有重合,受衆比較精準。除此以外,當地媒體平台在前期已經将用戶做了集中化管理,粉絲忠誠度和信任感都較高,宣傳效果較好。

                        微商粉絲用戶畫像

                        移動電商用戶畫像

                           線上:

                           社群運營以好玩有趣增加流量帶來銷量,堯舜牡丹專門在人人店商城關聯了交流社區版塊,通過BBS的形式,用戶直接充分交流,分享心得,形成品牌認可度,而并非很大程度上依賴促銷折扣,作爲高端文化系列産品,降價促銷永遠都不會是最好的選擇。

                        微商社交運營



                           微信内容營銷比價格促銷威力更大



                           很多店鋪有這樣的感受,降價促銷就像吃興奮劑,吃了立馬銷量上漲,但是一旦促銷結束了,銷量就是疲軟,甚至還不如之前正常價格時候的銷量,爲什麽單純的降價促銷有時會自傷?因爲這個産品低于正常價格,而不是消費者喜歡這個産品。

                           堯舜牡丹不随意做降價促銷,而是不斷的去解決購買動機問題,作爲牡丹提取精華,這個概念有一定的新意,一個新産品問世,産品營銷主要應該解決的問題是購買動機問題,比如讓消費者需要理解産品到底是什麽,需要知道消費者爲什麽需要花更貴的價格購買這個牡丹精華,在解決這些問題之前,在618搞一次5折大促銷,可能隻有當時的業績好看,但是無法提升長期銷量。因此,我們看到堯舜牡丹通過大量的文案及品牌背書将重心放在了爲消費者解決購買動機問題方面。

                        微商幹貨分享

                        人人店幹貨分享

                        微信電商内容運營

                           堯舜牡丹即便做一些引流活動,也是甯願送小瓶試用裝或者用抽獎遊戲免費送,也不随意降價促銷,堯舜牡丹的運營團隊認爲“小而美”的活動是性價比最好的,用戶可以直接通過人人店關注吸粉後,在線上申領試用裝,而爲了吸引更多的推客,堯舜牡丹還特别設置了推客的專屬福利,每周二都可以參加一次線上抽獎活動;新品也可以優先試用;生日時,還可以到線下門店領取禮物,當天可以享受生日折扣;除此以外,代理商還會舉辦線下沙龍,與推客們交流互動。

                           在活動的策劃上,商戶們需要注意三點:

                           1.頭獎原理:

                           獎項設置可以少,但是頭獎要足夠吸引人;沒獲獎的用戶可以爲他們準備安慰獎,設置簡單的步驟進行引導,如可以讓用戶找客服聯系之後申領體驗裝。

                           2. 分享動力:

                           活動的參與感要強,讓參與者有一種可以往外炫耀的感覺,這樣他們才願意在自己的圈子裏進行分享和傳播。

                           3. 活動的參與方式和流程一定要簡單

                        人人店活動流程

                           在目标用戶體驗了産品後,他們會對産品和品牌産生認同感,不會僅僅是因爲便宜而去購買,而是因爲我喜歡這個産品,培養起真正的高粘性的客戶,不僅複購率高,而且推廣分享意願強。

                           有一個心理學實驗,兩組被試者嘗試玩積木遊戲,第一組每完成一關給獎勵,第二組則沒有任何獎勵,當宣布實驗結束後,有獎勵的那一組立馬停止玩遊戲,而無獎勵的那一組,大部分成員則覺得這個遊戲很好玩,繼續玩遊戲。

                           堯舜牡丹發展推客也是這樣的理念,一定是用戶真正覺得産品好,因爲喜歡而去分享給自己的朋友圈,隻有這樣的推客才是高粘性的,複購率高的。

                        人人店複購率提升



                           很多營銷問題,并不應該由降價促銷來完成,降價促銷是一種外部刺激,它和産品本身無關,這種營銷手段,不能讓消費者更了解你的産品,不能讓消費者産生購買動機,唯一能做的就是讓人因爲占便宜心理進行購買嘗試,不能一想不到合理的營銷方案,就把降價促銷搬出來用。

                           堯舜牡丹通過線下活動,線上報道,線上活動,線下引流的方式實現線上和線下的配合,面對面的溝通和人人店的社交分享屬性增加了粉絲們的信任度和團隊感,大大提高了留存率,實現了高客單價、高複購率的業績指标。


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                        知識要點

                        通過老客戶群體分析,找到精準用戶畫像,線下與媒體合作引導本地粉絲,線上建立社群分享促銷活動,從獎品設置、分享動力、參與流程三方面重點入手,增強粉絲的認同感,從而提升留存率。